Вторник, 14:07
Новосибирск, Россия
“Коли падать, так с высокого верблюда…”
Узбекская поговорка
Коллега, приветствую.
На выходных я перечитал собственный блог за последние полгода, черновики… и с удивлением для себя обнаружил… что обделил вниманием большую часть своей аудитории…
Я много писал про ценообразование, директ-маркетинг, интернет-продвижение… но совсем не затронул тему стартапов.
Когда у тебя уже есть фирма, наработанная клиентская база и фронт работы… это одно.
А что делать тем, кто только планирует заняться частной практикой или открыть собственную юридическую фирму? Или же открылся, работает пару месяцев (лет)… но уже устал бороться за выживание.
Если сейчас Вы находитесь в именно в такой ситуации – Вам будет интересно узнать мою историю.
Я прекрасно помню рождение и… смерть своего первого бизнес-проекта. Это было летом, сразу после окончания юрфака. Вручение диплома, выпускной вечер, жесткое похмелье на утро…
…и полное непонимание, чем заниматься дальше…
К слову сказать, выпуск у нас получился «прокурорский». Треть, если не половина моих однокурсников устремилась в правоохранительные органы.
Никогда этого до конца не понимал. Уже после прохождения практики в прокуратуре я понял, что сажать жуликов, расследовать бытовые преступления и ждать очередного повышения — не то, чем хочу заниматься в своей жизни. Я не видел в этих людях энтузиазма…
Зато я чувствовал как многие из них терпеть не могут свою работу: свой кабинет, эти бумаги, тех кого приходится допрашивать, и даже коллег по цеху.
Ок, кто-то должен делать эту работу…. но точно не я.
Кто-то по инерции поступил в аспирантуру и идет по этой лестнице дальше… не моё.
Я вовсе не против науки, университетского образования, дипломов… но только в том случае, если это осознанный выбор. Не секрет, что бездарных преподавателей гораздо больше, чем одаренных.
Хотя бы потому что первые оказались на своем месте «случайно» (так получилось), а вторые сделали это делом своей жизни.
Хотелось свободы, личной и финансовой… при очень скромном начальном капитале в $4000. Фирму мы открыли на двоих с однокурсником. Уже во время обучения я успел поработать юристом в небольшой строительной фирме и выжать максимум знаний по интересующим меня отралям права.
Если вдуматься у нас вообще не было никаких предпосылок, чтобы преуспеть: ни связей, ни сколь либо значимого начального капитала, ни навыков маркетинга своих услуг… ничего… кроме желания открыть своё дело и заработать…
И как ни странно дела пошли, уже во второй месяц мы полностью отбивали расходы на арену офиса, правовых баз и кое-что оставалось себя.
Сейчас я вспоминаю это время с улыбкой… какими нелепыми способами мы тогда рекламировались и с какими клиентами работали.
Мы допустили все возможные ошибки.
Начиная от выбора местоположения офиса (в спальном районе, потому что от дома далеко и удобно)… ценовой политикой (бесплатные консультации)… заканчивая стратегическими просчетами (отсутствие маркетингового плана, УТП и специализации).
Очень опасный этап. С одной стороны ты надеешься, что дела пойдут лучше, но не знаешь что именно для этого нужно делать. Денег хватает ровно на выживание и погашение текущих расходов. В таком состоянии можно находиться месяцами или даже годами.
В нашем случае «загнуться помог» пресловутый кризис. Клиентопоток резко пошёл на убыль. Не только у нас, но и по индустрии в целом…
Да, да. В этот нелегкий период не только юридическим фирмам, но и многим адвокатам пришлось затянуть пояса. Клиенты стали прижимистыми, просили рассрочку и периодически нарушали график платежей за услуги.
Вместо финансовой свободы получалась какая-то фигня. Я кругом всем должен: аренду, зарплату, клиентам, а возмещение — нулевое. Поскольку на себя тратишь в последнюю очередь.
В очередной раз, с грустью пересчитывая выручку за месяц я решил, что ХВАТИТ..
Да, уже к тому времени я довольно много читал, изучал материалы по маркетингу и… как мне наивно тогда казалось, знал, что делать. Пожалуй, это именно подобное самомнение мешает достигать хороших результатов.
Порой полезно убрать своё эго в чердак. Признать, что в этой теме ты полный дурак и начать учиться. Но даже если ты знаешь, и не делаешь — это еще хуже.
Да, я знал про необходимость УТП, специализации, обучающего маркетинга, контекстную рекламу, директ-мэйл, НО ничего из этого реально не делал. Мои знания были разбросаны, и я просто не знал за что хвататься первым…
Поэтому внедрение очередной классной идеи откладывалось на завтра, на следующую неделю.. а потом и вовсе забывалось… Знакомая картина?
Следующий свой проект, связанный с наследством, я начал не просто с идеи, а с быстрого внедрения всего того, что я уже успел узнать. Если систематизировать всё то, что я сделал – можно выделить 5 последовательных шагов:
1. Определиться с идеей. Не стоит недооценивать силу уникального торгового предложения и специализации. Многие мои клиенты приходили просто по названию фирмы. Для них этого было достаточно, чтобы сделать выбор. Даже если Вы адвокат и работаете на общий профиль — уникальное торговое предложение, это Вы сами.
2. Понять рынок. Только тщательное изучение психологии целевого клиента, его проблем, страхов и переживаний позволит Вам понять его мотивацию, что им движет и как ему в этом помочь…. и получить за это деньги.
3. Научиться эффективно рекламироваться. Прежде всего, это маркетинг прямого отклика и все его производные: контекстная реклама, директ-мэйл, копирайтинг. От брендовой или имиждевой рекламы лучше отказаться сразу.
4. Клонировать себя посредством информационных материалов. Чем больше Вы даете информации потенциальному клиенту, тем проще ему сделать осознанный выбор в вашу пользу. Инструменты: книга, брошюра, аудио, видео, статьи, сайт.
5. Хорошо продавать лицом к лицу. Покупают не у фирм, покупают у конкретных людей. Если вы умеете при разговоре предрасположить к себе человека… понять что им движет… чего он боится… и что ожидает — половина дела уже сделано.
Да, это легко читается, понимается… но когда дело доходит до внедрения наступает ступор.
Почему я пишу Вам все это? 31 августа я улетаю отдохнуть на пару недель в Кемер… и до этого радостного момента я хочу успеть провести недельный обучающий курс по юридическим стартапам.
На этом курсе я подробно расскажу про модель быстрого и эффективного запуска собственной юридической практики, которую уже оттестировал на себе и партнерских проектах.
Итак, в рамках этой программы, 16 августа, состоится первый бесплатный онлайн семинар, на который приглашаются все желающие. Забронировать своё участие Вы можете по этой ссылке:
http://www.lawmarketing.ru/startup
К сожалению, техническая платформа вебинара позволяет принять только 50 человек одновременно. Поэтому приоритет получат лишь первые 200 записавшихся (из расчета явки в 25%). Для участия вам понадобится компьютер, звуковая карта и доступ в интернет.
Если Вы хотите принять участие в этом бесплатном семинаре — пройдите по этой ссылке и заполните форму:
http://www.lawmarketing.ru/startup
Сделайте это прямо сейчас.
С уважением,
Сергей Сименштейн
